A kognitív elfogultság írja le azokat a tipikus hibákat, amelyeket gondolkodás közben követünk el. Ezek a hibák meggyőzhetnek minket olyan dolgokról, amelyek valójában nem is léteznek. Ha ismered ezeket a népszerű hibákat, könnyebben kezeled majd a különböző élethelyzeteket, és megóvhatod magad az értékesítők által használt trükköktől is. A stratégiák pszichológiai hatásokon alapulnak.
Az alábbiakban összegyűjtöttük azokat a trükköket, amelyekkel a saját agyunk verhet át minket.
1. Yerkes-Dodson törvény
Más egyéb tényezők mellett a motivációnk jelentősen befolyásolja, hogy elérjük-e céljainkat vagy sem. Természetesen, ha nem vagyunk eléggé motiváltak, nem valószínű, hogy jó eredményt érünk el, de a Yerkes-Dodson törvény szerint, ha túl motivált vagy, akkor szintén csökken a teljesítményed.
Az a sportoló, aki a díj miatt túlságosan motivált, rosszul teljesíthet a versenyen, és a lány, aki azért szeretne fogyni, hogy tetsszen egy fiúnak, diéta után ismét túlzásokba eshet. A stressz és a nyomás jelentősen megnehezíti a célok elérését.
Ezért meghatározták a motiváció optimális szintjét: nehéz feladatok esetén 10-ből 2 vagy 3 pontosnak kell lennie, átlagos feladat esetén 5, könnyűeknél 7 vagy 8.
2. Irwin hatás
Azt hisszük, hogy sokkal valószínűbb, hogy valami jó dolog fog velünk történni, mint rossz. 1998-ban Scott Plous amerikai pszichológus végezte el a következő kísérletet: a diákoknak egy pozitív és negatív eseményeket tartalmazó, 42 pontos listát adott (betegség, új ház vásárlása, fizetésemelés…). Megkérte őket, hogy becsüljék meg, hogy mekkora eséllyel fognak az adott esetek velük megtörténni, és nem másokkal. Az emberek úgy gondolták, hogy a pozitív történések valószínűsége számukra 15%-kal magasabb, a negatív eseményeké pedig 20%-kal alacsonyabb, mint másoknál.
Tehát mikor döntéseket hozunk, ez a hatás nem engedi, hogy lássuk a teljes képet. Ez megmagyarázhatja, hogy miért nem teszünk félre a nehezebb napokra, vagy hogy miért nem lépünk ki egy mérgező kapcsolatból.
3. Dr. Fox hatás
Ennek a hatásnak az a lényege, hogy az előadó személyes varázsa és meggyőzőképessége segít elrejteni, ha őrültséget mond, és az emberek továbbra is azt érzik, hogy tanultak valamit. 1970-ben a Kaliforniai Egyetem kutatói elvégeztek egy kísérletet: egy hivatásos színész felolvasott egy tudományos cikket, és úgy tett, mintha ő lenne Dr. Fox. Amit felolvasott, szinte nem is kapcsolódott a témához, vitatott és befejezetlen volt, de a férfi el tudta nyerni a hallgatók bizalmát.
A Dr. Fox hatást számos üzleti oktató és tréner alkalmazza, akik nem rendelkeznek megfelelő végzettséggel. Értékesítik előadásaikat és azt ígérik, hogy megtanítják nekünk a személyes fejlődés és gyors meggazdagodás szabályait.
4. A kevesebb jobb hatás
Amikor ajánlanak nekünk 2 dolgot, közvetlen összehasonlítás nélkül, sokkal valószínűbb, hogy a kevésbé értékeset fogjuk választani. Tehát, ha egy férfi olcsó kozmetikumokkal teli kosarat ad egy nőnek, a nő azt fogja gondolni, hogy a férfi kevésbé nagylelkű, mint az, aki egy Chanel rúzst ad neki, még akkor is, ha az első esetben a férfi több pénzt költött.
A “less-is-better” kifejezést Christopher Hsee, viselkedéstudomány és marketing professzor alkotta meg. Kísérletében az egyes tárgyakat külön-külön ajánlotta fel, és az embereknek az értékesebb ajándékokat kellett választani:
- Egy drága sál ($45) összehasonlítva egy olcsó kabáttal ($55).
- 24 darabos, hibátlan étkészlet összehasonlítva egy 31 darabos készlettel, amelyben néhány törött volt.
- Egy kis szótár összehasonlítva egy nagy, de régi kötésű szótárral.
5. Denominációs hatás
Inkább kis címletű pénzzel fizetünk, a nagyobb címleteket megtartjuk. Mindezt 2009-ben Priya Raghubir és Joydeep Srivastava fejtette ki. Minden résztvevő kapott egy dollárt. A csapat fele 1 dolláros címletben, a többiek 4 negyedben. Ezt követően felajánlották nekik, hogy vagy tegyék félre a pénzt vagy költség egy édességre. Az apró elköltése volt a jellemzőbb.
Tehát, ha nem szeretnéd az összes pénzedet elkölteni vásárlás során, inkább csak nagy címletű pénzt vigyél magaddal.
6. Kedves, együtt érző érdeklődés
Az a személy, aki egy olyan átlagos kérdésre, mint például a “Hogy vagy?”, átlagos választ ad: “Remekül”, sokkal valószínűbb, hogy pozitívan reagál, ha valamit kérnek tőle. Ha a kérdező így folytatja: “Ezt örömmel hallom”, akkor a másik fél még nagyobb valószínűséggel lesz együttműködő.
Ez a trükk használható pszichológiai manipulációra. Talán már ismered is a helyzetet: egy idegen felhív, tudja a neved és szeretne valamit eladni neked. A következő ilyen esetben emlékezz a fent említettekre!
7. Kontraszt hatás
A kontraszt hatás arról szól, hogy hogyan látjuk az egyes jelenségeket, amikor azok elkülönítve mutatkoznak, és hogyan érzékeljük akkor, amikor más dolgokkal vannak összehasonlítva. A 17. században, a tanár és filozófus John Locke észrevette, ha langyos vízbe teszed a kezed, az tűnhet hidegnek vagy melegnek attól függően, hogy előtte milyen hőmérsékletű vízben volt a kezed.
A pszichológiában ez működik ellentétes személyek összehasonlításakor és akkor is, ha magunkat hasonlítjuk másokhoz. Például egy nő, aki eddig nem sportolt, de tudatosan táplálkozott, az edzőteremben először úgy érezheti, hogy nem vonzó. De vonzónak és magabiztosnak érzi magát akkor, ha a partra megy és átlagos nőkkel hasonlítja magát.
8. A túlzott önbizalom hatása
A túlzott önbizalom hatása saját képességeink túlértékeléséről és önmagunk “átlagon felüli” kategóriába sorolásáról szól. Hajlamosak vagyunk elhinni a hízelgést. Egy lány, aki éppen a barátnőivel beszéli meg, hogy szakított a barátjával, a szavaikat (“Te tökéletes vagy.”, “Jól döntöttél.”) felhasználhatja arra, hogy ne ismerje el saját hibáit. Vagy egy tanár, aki biztos abban, hogy igaza van, lehet, hogy nem veszi komolyan a diákok véleményét azért, mert ők fiatalabbak és kevésbé tanultak.
9. “Alacsony labda” hatás
Az “alacsony labda” hatás egy jelenség, ami akkor történik, amikor megegyezünk valamiben, és később, ha változnak a feltételek, mi még mindig akarjuk. Ezt a hatást gyakran alkalmazzák a kereskedelemben. 1978-ban Robert Cialdini és John T. Cacioppo pszichológusok és társaik a következő felfedezést tették:
A diákok egy csoportjának felajánlották, hogy vegyenek részt egy kísérletben, ami reggel 7-kor kezdődik. Csak a diákok 24%-a egyezett bele. Egy másik csoportnak nem mondták meg, hogy mikor kellene jönni, így a diákok 56%-a jelentkezett. Csak a jelentkezést követően mondták meg nekik a korai időpontot. Senki nem utasította vissza a lehetőséget az új információ birtokában, és 95%-uk megjelent a kísérleten.
Valószínűleg sokan találkoztak már ezzel a jelenséggel az üzletekben, amikor azzal szembesültek, hogy az akciós ajánlat már véget ért, ezért a kiszemelt termék ára jelentősen magasabb lett, de így is megvették azt.
Felfigyeltél már ezekre a hatásokra korábban?
